בקצרה
פחד ממכירות הוא כמעט אף פעם לא פחד מהלקוח. הוא פחד מכישלון: "אם לא סגרתי, כנראה שאני לא מספיק טוב". כל עוד כל שיחה נמדדת אצלכם כמבחן על הערך שלכם, תדחו שיחות, תדברו יותר מדי ותורידו מחיר עוד לפני שמישהו ביקש. הפתרון הוא לא "להיות יותר בטוחים בעצמכם", אלא לשנות את התפקיד שלכם בשיחה: מאדם שצריך לשכנע, לאדם שמוביל בירור ובודק אם יש התאמה.
כמעט כל בעל עסק שאני פוגש אומר לי בשלב מסוים משפט דומה: "אני טוב במה שאני עושה, אני פשוט לא איש מכירות". מאחורי המשפט הזה מסתתר בדרך כלל פחד ממכירות, והוא עולה לעסק הרבה יותר ממה שנדמה. הוא לא נראה כמו פחד. הוא נראה כמו דחיינות, כמו "עוד לא הזמן הנכון לחזור אליו", וכמו הנחה שנותנים בלי שאף אחד ביקש.
במאמר הזה אני לא מתכוון לתת לכם טריקים לביטחון עצמי. אני רוצה להראות מאיפה הפחד הזה באמת מגיע, איך מזהים אותו אצלכם, ומה משנים בפועל כדי שהוא יפסיק לנהל לכם את השיחות.
הפחד ממכירות הוא בעצם פחד מכישלון
כשמפרקים את הפחד הזה, כמעט תמיד מגיעים לאותה משוואה: אם הלקוח אמר לא, סימן שאני לא טוב. לא ההצעה שלי, לא התזמון, לא ההתאמה. אני. ברגע שזו המשוואה, כל שיחת מכירה הופכת למבחן אישי, ואף אחד לא אוהב להיבחן כמה פעמים בשבוע על הערך שלו.
הבעיה היא שהמשוואה הזו פשוט לא נכונה. לקוח יכול להגיד לא כי הוא לא בשל, כי אין לו תקציב כרגע, כי הבעיה שלו בכלל לא מתאימה למה שאתם מציעים, או כי הוא הגיע רק כדי להשוות מחירים. אף אחת מהסיבות האלה לא אומרת משהו על המקצועיות שלכם. אבל כשהפחד מנהל את הראש, כל "לא" נרשם אצלכם כציון.
איך הפחד הזה נראה בשטח
רוב בעלי העסקים לא יגידו לכם "אני מפחד למכור". הם יגידו דברים אחרים, ולכן שווה לבדוק את עצמכם מול הרשימה הזו:
- דוחים את החזרה לליד. ליד נכנס, ואתם מחכים ליום, ליומיים, לרגע שבו "יהיה לכם ראש לזה". בינתיים הליד מתקרר.
- מדברים יותר מדי. מסבירים, מפרטים ומספרים על כל השירותים, כי אם רק תסבירו מספיק טוב, הלקוח כבר ישתכנע. בפועל אתם מנסים להרשים במקום להבין.
- מורידים מחיר לפני שמישהו ביקש. "בדרך כלל זה עולה כך וכך, אבל בשבילך אני יכול…" ההנחה הזו לא נועדה ללקוח, היא נועדה להרגיע אתכם.
- לא מבקשים את הסגירה. השיחה נגמרת ב"תחשוב על זה ותחזור אליי", כי לשאול "נתחיל?" מרגיש כמו להסתכן בתשובה שלילית.
- מוכרים "על הדרך". שיחה בזמן נהיגה, בין שני סידורים, בלי מעמד מסודר. כך אפשר להגיד לעצמכם שזו בכלל לא הייתה שיחת מכירה אמיתית, ולכן גם לא באמת נכשלתם בה.
אם זיהיתם את עצמכם בשניים או שלושה מהסעיפים, זה לא אומר שאתם "לא טובים במכירות". זה אומר שהשיחות שלכם מתנהלות מתוך הגנה, ולא מתוך הובלה.
למה "תהיו יותר בטוחים בעצמכם" לא עובד
העצה הנפוצה לפחד ממכירות היא לעבוד על הביטחון: לחזור על משפטים מעצימים, "לשדר ביטחון", לדמיין שיחה מוצלחת. אני לא מזלזל בזה, אבל זה מטפל בתחושה ולא במשוואה. כל עוד "לא" שווה "אני לא טוב", שום משפט מעצים לא יחזיק מעמד מול שלושה סירובים ברצף.
עשר שנים שירתתי כחבלן בצבא, ושם למדתי משהו שאני לוקח איתי לכל שיחת מכירה: כשניגשים לפצצה, לא מנחשים ולא סומכים על תחושת בטן, עובדים לפי שיטה. השיטה היא זו שמאפשרת לתפקד גם כשיש לחץ. במכירות זה עובד אותו דבר. את הפחד לא מעלימים, אבל אפשר לבנות מנגנון שעובד גם כשהוא נמצא שם.
השינוי האמיתי: משכנוע להובלת בירור
הפחד גדל כשהתפקיד שלכם בשיחה הוא לשכנע. אם אתם צריכים לשכנע, כל "לא" הוא כישלון שלכם. אבל אם התפקיד שלכם הוא לברר, בעזרת שאלות, האם יש כאן בעיה שאתם באמת יודעים לפתור, אז "לא" הוא פשוט תוצאה של הבירור. לפעמים התשובה היא שאין התאמה, וזו תשובה לגיטימית לגמרי.
זה גם מה שהלקוח מרגיש מהצד השני. בעל עסק שמנסה לשכנע נשמע לחוץ, וזה מדליק אצל הלקוח את כל האזעקות. בעל עסק ששואל שאלות טובות ומקשיב לתשובות נשמע כמו מישהו שמנסה להבין, ואנשים רוצים לעבוד עם מי שמבין אותם. כתבתי על זה בהרחבה במאמר על אילו שאלות לשאול בשיחת מכירה, ועל המבנה של השיחה כולה במאמר על תסריט שיחה למכירות.
שלושה דברים שמורידים את הפחד בפועל
- מבנה קבוע לשיחה. כשאתם יודעים מה השלב הבא, אין לכם צורך לאלתר, והאלתור הוא המקום שבו הפחד נכנס. כשיש מבנה, אתם עסוקים בהובלה ולא בהישרדות.
- פתרון ההתנגדות שלכם לפני ההתנגדות של הלקוח. אם אתם בעצמכם חושבים שהמחיר שלכם גבוה מדי, תשמעו "זה יקר" ותסכימו בלב. לכן קודם כל צריך לסגור את השאלה הזו מול עצמכם. הרחבתי על זה במאמר על טיפול בהתנגדויות בשיחת מכירה.
- מעמד מכירה מסודר. שיחה בזמן שקבעתם מראש, במקום שקט, כשגם הלקוח פנוי. מעמד כזה אומר לכם וללקוח שזו שיחה רצינית, ומונע את הבריחה ל"סתם דיברנו".
איך מודדים הצלחה בלי שכל "לא" ירגיש כמו כישלון
שנו את השאלה שאתם שואלים את עצמכם אחרי כל שיחה. במקום "סגרתי או לא סגרתי?", שאלו: "הובלתי את השיחה? הבנתי מה הבעיה של הלקוח? ביקשתי החלטה בסוף?". אם התשובה לשלוש השאלות היא כן, עשיתם את העבודה שלכם, גם אם הלקוח בחר שלא להתקדם.
המדד הזה נמצא בשליטה שלכם, ולכן הוא לא מפחיד. לקוח שאומר לא הוא עדיין מידע: הוא מלמד אתכם משהו על קהל היעד, על המסר או על ההצעה. אבל הוא כבר לא ציון על מי שאתם.
אם אתם מרגישים שהפחד הזה עוצר אתכם שוב ושוב, ושאתם יודעים מה צריך לעשות אבל לא עושים את זה, זו בדיוק העבודה שאני עושה באימוני מכירות מותאמים אישית: לא טכניקה כללית, אלא עבודה על השיחות האמיתיות שלכם ועל החסמים שעומדים מאחוריהן.
Action Items
- עברו על רשימת הסימנים במאמר וסמנו אילו מהם קורים אצלכם כבר עכשיו.
- בדקו כמה לידים מהחודש האחרון עדיין מחכים שתחזרו אליהם, וקבעו להם זמן ביומן השבוע.
- כתבו את המחיר שלכם על דף, ומתחתיו שלוש סיבות אמיתיות לכך שהוא מוצדק. אם קשה לכם למצוא אותן, זו ההתנגדות שצריך לפתור קודם אצלכם.
- אחרי כל שיחת מכירה השבוע, ענו על שלוש השאלות: הובלתי? הבנתי? ביקשתי החלטה? ורק אחר כך תבדקו אם נסגר.
